Startupit, pokeri ja todennäköisyydet: Miksi kyse ei ole taiteesta

Kuvittele mielessäsi pokeripöytä. Sinulla on kaksi korttia kädessäsi, viisi yhteistä korttia pöydällä ja pino pelimerkkejä edessäsi. Jokainen päätös – sökötys, panostus, korotus, kippaus – on logiikan soveltamista vaillinaisen tiedon varassa.

Kuvittele nyt startupisi. Sinulla on tuoteidea, markkina ja runwayta (kassaa). Jokainen päätös – julkaisu, pivotointi, rekrytointi, irtisanominen – toimii täsmälleen samalla mekanismilla.

Vallalla on harhaluulo, että yrityksen rakentaminen on taidelaji, visionääreille varattu neronleimaus. Mutta 10 vuoden rakentamisen, epäonnistumisten ja satunnaisten voittojen jälkeen olen tullut toiseen tulokseen. Se ei ole taidetta. Se on todennäköisyyslaskentaa.

Tarkemmin sanottuna kyse on toteutuksen ja matematiikan leikkauspisteestä.

Useimmat ensikertalaiset perustajat pelaavat startupiaan kuin lottokuponkia. He raaputtavat sen, toivovat kolmea kirsikkaa, ja jos voittoa ei tule, he ajattelevat pelin olevan peukaloitu. Mutta kokeneet rakentajat ja sijoittajat pelaavat peliä kuin Texas Hold'em -ammattilaiset. He eivät luota onneen; he luottavat systeemiin.

Pokerinpelaajan algoritmi

Jos seuraat ammattimaista pokerinpelaajaa, saatat huomata jotain tylsää: he kippaavat (luovuttavat) usein. He eivät jahtaa uhkapelin adrenaliiniryöppyä; he toteuttavat strategiaa.

Heillä on päässään algoritmi. He arvioivat kätensä vahvuutta suhteessa pöydän tilanteeseen ja vastustajan käytökseen. He laskevat pottikertoimia. Jos odotusarvo (EV, expected value) on positiivinen, he työntävät merkkejä keskelle. Jos se on negatiivinen, he heittävät kortit pois.

Tässä on asian ydin: Ammattilainen voi pelata käden täydellisesti ja silti hävitä.

Se on varianssin luonne. Mutta he tietävät, että jos he tekevät matemaattisesti oikean päätöksen 1 000 kertaa, suurten lukujen laki takaa, että heillä on lopussa enemmän pelimerkkejä kuin alussa. He optimoivat todennäköisyyksiään jatkuvasti.

Startup-maailmassa sinun "algoritmisi" on toteutuskykysi. Se on nopeutesi julkaista (shippata), kykysi puhua käyttäjille, vainusi designille. Kun rakennat, et yritä vain voittaa yksittäistä kättä; hiot algoritmiasi tehdäksesi parempia päätöksiä ensi kerralla.

VC-salkkuteoria

Sijoittajat ymmärtävät tämän pelin vaistonvaraisesti, usein paremmin kuin perustajat. He käsittelevät pääoman allokointia salkkustrategiana.

VC (pääomasijoittaja) tietää, että 20 sijoituksesta:

• 10 menee nollaan.
• 5 palauttaa sijoitetun pääoman.
• 4 tekee kohtuullista tuottoa.
• 1 on yksisarvinen (unicorn).

Tuon yhden "täysosuman" ei tarvitse vain onnistua; sen täytyy onnistua niin massiivisesti, että se kattaa muiden 19 tappiot ja palauttaa koko rahaston tuotot. Tämä on "Power Law" -ilmiö.

Sijoittajat eivät itke, kun salkkuyhtiö kaatuu. Se on vain kipattu käsi. He pelaavat pitkää peliä luottaen teesiinsä (metodiinsa) tunnistaa voittajat ajan myötä. He lyövät vetoa hajautuksesta, eivät yksittäisestä lopputuloksesta.

Perustajan dilemma (ja ratkaisu)

Tässä kohtaa homma käy kipeäksi meille rakentajille. Toisin kuin VC, joka asettaa 20 panosta kerralla, perustaja asettaa yleensä yhden panoksen joka 5–7 vuosi. Olemme "all-in" yhden käden varassa.

Kun olet all-in, huonon river-kortin (markkinaromahdus, kilpailija, epäonnistunut lanseeraus) emotionaalinen hinta on musertava. Se tuntuu henkilökohtaiselta. Tuntuu siltä, että sinä olet epäonnistunut.

Mutta katsotaanpa tätä "Perustajan algoritmin" linssin läpi.

Metodologiasi on kilpailuetusi.

Aivan kuten pokerinpelaaja hioo strategiaansa, sinulla on omat työkalusi: Lean Startup -periaatteet, MVP-kehitys, Growth hacking, asiakasvalidointi.

1. Jako (The Deal): Huomaat ongelman (käsi).
2. Floppi (The Flop): Julkaiset MVP:n testataksesi vesiä.
3. Turn (The Turn): Saat dataa. Käyttäjät vihaavat sitä? Pivotoi (Kippaa). Käyttäjät rakastavat sitä? Tuplaa panokset (Korota).
4. River (The River): Skaalaat tai kuolet.

Joka kerta kun käyt läpi tämän syklin – julkaisu, mittaus, oppiminen – päivität sisäisiä todennäköisyyksiäsi. Opit lukemaan pöytää paremmin.

Siksi sanon uusille perustajille: Älä rakastu käteen. Rakastu peliin.

Kymmenen sääntö

Tässä on totuus, josta ei puhuta tarpeeksi: Startupin tekeminen kerran on uhkapeliä. Sen tekeminen kymmenen kertaa on ura.

Jos rakennat yhden tuotteen ja lopetat koska se epäonnistui, olet turisti kasinolla. Pelasit yhden käden, hävisit huonolla tuurilla ja kävelit ulos valittaen.

Mutta jos sitoudut rakentajan elämäntapaan, matematiikka kääntyy puolellesi.

Sanotaan, että onnistumisen todennäköisyys ensimmäisessä startupissasi on 5 %. Se on antelias arvio. Et tiedä mitä teet. Yli-insinööröit koodin, sivuutat markkinoinnin, hinnoittelet väärin.

Mutta julkaiset. Epäonnistut. Opit.

Toisella yrityksellä todennäköisyytesi saattaa olla 8 %. Käytät uudelleen osan koodista. Sinulla on pieni sähköpostilista.

Viidenteen yritykseen mennessä sinulla on verkosto, tiedät miten validoida ideoita 48 tunnissa, ja sinulla on mainetta. Onnistumisen todennäköisyys saattaa olla 25 %.

Jos pelaat tätä peliä kymmenen kertaa, todennäköisyys sille, että ainakin yksi niistä onnistuu, lähestyy varmuutta. Siitä tulee matemaattinen väistämättömyys.

Tämä on "Startupien pitkä sota". Voitto ei kuulu nerolle, joka oli onnekas ensimmäisellä kerralla (vaikka me kaikki kadehdimme heitä). Voitto kuuluu puurtajalle (grindaajalle), joka pysyi pöydässä tarpeeksi kauan, jotta todennäköisyydet asettuivat kohdalleen.

Käytännön opit

Miten siis sovellamme tätä pokeriasennetta päivittäiseen työhön?

1. Lyhennä käden kestoa: Pokerissa käsi kestää 2 minuuttia. Startupeissa "käsi" voi kestää 2 vuotta. Se on liian hidasta. Kutista palautesilmukoitasi. Voitko validoida ominaisuuden 2 viikossa? Voitko testata markkinaa 2 päivässä? Mitä enemmän käsiä pelaat vuodessa, sitä nopeammin algoritmisi kehittyy.

2. Älä jahtaa tappioita: Tämä on "uponneiden kustannusten harha" (Sunk Cost Fallacy). Jos markkina (pöytä) osoittaa selvästi, ettet voi voittaa, kippaa. Älä polta toista 6 kuukautta runwayta vain siksi, että käytit jo 6 kuukautta rakentamiseen. Säästä merkkisi (aika ja raha) parempaan käteen.

3. Kassan hallinta (Bankroll Management): Ammattilainen ei koskaan laita 100 % nettovarallisuudestaan yhteen pöytään. Perustajana sinun on suojeltava mielenterveyttäsi ja henkilökohtaista talouttasi. Älä polta itseäsi loppuun Projektissa A niin pahasti, ettet henkisesti kykene aloittamaan Projektia B.

4. Analysoi pelinauhat: Ammattilaiset analysoivat kätensä pelin jälkeen. Teetkö sinä niin? Kun lanseeraus epäonnistuu, jäätkö murehtimaan? Vai pidätkö syyttelemättömän jälkipuintipalaverin (blameless post-mortem) päivittääksesi mentaalimalliasi?

Viimeinen pelimerkki

Olen nähnyt loistavien insinöörien lopettavan yhden epäonnistumisen jälkeen. Olen nähnyt keskinkertaisten koodarien menestyvän, koska he vain jatkoivat shippaamista.

Ero ei ollut älykkyysosamäärässä. Se oli ymmärryksessä siitä, että tämä on päättymätön peli (infinite game).

Rakennat kokemussalkkua. Jotkut ovat epäonnistumisia (tappioita). Jotkut ovat vaatimattomia voittoja (lypsylehmiä). Ja jos jatkat toteutuksesi optimointia ja pelaat kädet oikein, lopulta osut huippukäteen.

Pidä merkit pöydässä. Kortit ilmaan ja peli käyntiin.