Один стартап — это лотерея. Десять — это математика.

Представьте себе покерный стол. У вас две карманные карты, пять общих карт на сукне и стопка фишек. Каждое решение — чек, бет, рейз, фолд — это выполнение логической операции, основанной на неполной информации.

А теперь представьте свой стартап. У вас есть идея продукта, рынок и ранвей (запас денег и времени). Каждое решение — зашиппить, сделать пивот, нанять, уволить — работает по абсолютно тому же механизму.

Существует заблуждение, что создание компании — это вид искусства, вспышка гениальности, доступная лишь визионерам. Но после 10 лет строительства, провалов и редких побед я пришел к другому выводу. Это не искусство. Это теория вероятностей.

Если быть точным, это пересечение экзекьюшна (исполнения) и математики.

Большинство начинающих фаундеров относятся к стартапу как к лотерейному билету. Они стирают защитный слой, надеются увидеть три вишенки, а если проигрывают — считают, что игра подстроена. Но опытные билдеры и инвесторы играют в эту игру как профи в Техасский Холдем. Они не полагаются на удачу; они полагаются на систему.

Алгоритм игрока в покер

Если вы понаблюдаете за профессиональным игроком в покер, вы можете заметить кое-что скучное: они очень часто сбрасывают карты (фолдят). Они не гонятся за адреналином от азарта; они реализуют стратегию.

У них в голове работает алгоритм. Они оценивают силу своей руки относительно текстуры доски и поведения оппонента. Они считают шансы банка (pot odds). Если математическое ожидание (EV) положительное, они двигают фишки в центр. Если отрицательное — они сбрасывают карты.

И вот ключевой момент: Профи может разыграть руку идеально и всё равно проиграть.

Такова природа дисперсии. Но они знают, что если примут математически верное решение 1000 раз, закон больших чисел гарантирует, что в итоге фишек у них станет больше, чем было в начале. Они постоянно оптимизируют свои вероятности.

В мире стартапов ваш «алгоритм» — это ваша способность к экзекьюшну. Это скорость, с которой вы шиппите фичи, ваше умение общаться с пользователями, ваше чутье на дизайн. Пока вы строите, вы не просто пытаетесь выиграть в конкретной раздаче; вы оттачиваете свой алгоритм, чтобы в следующий раз принимать более качественные решения.

Портфельная теория венчурных капиталистов (VC)

Инвесторы понимают эту игру инстинктивно, часто лучше, чем фаундеры. Они рассматривают распределение капитала как портфельную стратегию.

Венчурный капиталист знает, что из 20 инвестиций:

• 10 уйдут в ноль.
• 5 вернут вложенное.
• 4 принесут неплохую прибыль.
• 1 станет единорогом.

Этот единственный «хоум-ран» (суперхит) должен не просто преуспеть; он должен преуспеть настолько масштабно, чтобы покрыть убытки от остальных 19 и вернуть весь фонд с прибылью. Это Степенной закон (Power Law).

Инвесторы не рыдают, когда портфельная компания закрывается. Это просто сброшенная рука. Они играют в долгую, полагаясь на свой тезис (свой метод), чтобы выявлять победителей на дистанции. Они ставят на распределение, а не на единичный исход.

Дилемма фаундера (и решение)

И вот здесь начинается боль для нас, билдеров. В отличие от VC, который делает 20 ставок одновременно, фаундер обычно делает одну ставку раз в 5–7 лет. Мы идем «олл-ин» с одной единственной рукой.

Когда ты в олл-ине, эмоциональная цена плохой карты на ривере (обвал рынка, конкурент, провальный запуск) разрушительна. Это воспринимается как личное. Кажется, что неудачник — это ты сам.

Но давайте посмотрим на это через призму «Алгоритма Фаундера».

Ваша методология — это ваше преимущество.

Точно так же, как игрок в покер оттачивает свою стратегию, у вас есть свой набор инструментов: принципы Lean Startup, разработка MVP, Growth hacking, Customer Discovery.

1. Раздача (The Deal): Вы заметили проблему (получили руку).
2. Флоп (The Flop): Вы запускаете MVP, чтобы прощупать почву.
3. Терн (The Turn): Вы получаете данные. Пользователи ненавидят продукт? Пивот (Фолд). Пользователи в восторге? Удваиваем ставку (Рейз).
4. Ривер (The River): Вы масштабируетесь или умираете.

Каждый раз, когда вы проходите этот цикл — запуск, измерение, обучение — вы обновляете свои внутренние вероятности. Вы учитесь лучше читать стол.

Вот почему я говорю новым фаундерам: Не влюбляйтесь в руку. Влюбляйтесь в игру.

Правило десяти

Вот правда, о которой говорят недостаточно часто: Сделать стартап один раз — это азартная игра. Сделать это десять раз — это карьера.

Если вы создали один продукт и ушли, потому что он провалился, вы — турист в казино. Вы сыграли одну раздачу, проиграли из-за бэд-бита (неудачи) и ушли, жалуясь на жизнь.

Но если вы посвятите себя жизни билдера, математика сдвинется в вашу пользу.

Допустим, вероятность успеха вашего первого стартапа — 5%. Это еще щедро. Вы не знаете, что делаете. Вы переусложняете код, игнорируете маркетинг, неправильно выставляете цену.

Но вы запускаетесь. Вы проваливаетесь. Вы учитесь.

На второй попытке ваша вероятность может быть уже 8%. Вы переиспользуете часть кода. У вас есть небольшая база email-адресов.

К пятой попытке у вас есть нетворк, вы знаете, как валидировать идеи за 48 часов, и у вас есть репутация. Вероятность успеха может составлять уже 25%.

Если вы сыграете в эту игру десять раз, вероятность того, что хотя бы один проект выстрелит, приближается к уверенности. Это становится математической неизбежностью.

Это «Долгая война стартапов». Победа достается не гению, которому повезло с первой попытки (хотя мы все им завидуем). Победа достается гриндеру (трудяге), который оставался за столом достаточно долго, чтобы вероятности сложились в его пользу.

Практические выводы

Итак, как нам применить это покерное мышление в нашей повседневной работе?

1. Сокращайте длительность раздачи: В покере раздача занимает 2 минуты. В стартапах «раздача» может длиться 2 года. Это слишком медленно. Сокращайте петли обратной связи. Можете ли вы проверить фичу за 2 недели? Можете ли протестировать рынок за 2 дня? Чем больше раздач вы сыграете за год, тем быстрее улучшится ваш алгоритм.

2. Не пытайтесь отыграться: Это «Ошибка невозвратных затрат» (Sunk Cost Fallacy). Если рынок (доска) ясно показывает, что вы не можете выиграть, сбрасывайте карты (фолд). Не сжигайте еще 6 месяцев ранвея только потому, что вы уже потратили 6 месяцев на разработку. Сохраните свои фишки (время и деньги) для лучшей руки.

3. Банкролл-менеджмент: Профи никогда не ставит 100% своего капитала на один стол. Как фаундер, берегите свое психическое здоровье и личные финансы. Не выгорайте на Проекте А настолько сильно, чтобы ментально не потянуть старт Проекта Б.

4. Пересматривайте запись игры: Профессиональные игроки анализируют свои раздачи после игры. А вы? После провального запуска вы просто хандрите? Или вы проводите честный post-mortem (разбор полетов), чтобы обновить свою ментальную модель?

Последняя фишка

Я видел блестящих инженеров, которые уходили после первой же неудачи. Я видел средних разработчиков, которые добивались успеха просто потому, что продолжали шиппить.

Разница была не в IQ. Она была в понимании того, что это бесконечная игра.

Вы создаете портфель опыта. Что-то будет провалом (списанием). Что-то станет скромной победой («дойной коровой»). И если вы продолжите оптимизировать свой экзекьюшн и правильно разыгрывать руки, в конце концов вы соберете натс (лучшую комбинацию).

Оставьте фишки на столе. Тасуем и сдаем.